本次培訓作為華裕精益管理項目的一環，聚焦營銷線路中層管理者及業務骨干，旨在通過課程賦能，完善營銷體系，梳理現狀與目標，達成業績共識。

訓練營邀請國內知名大客戶營銷專家、數字化轉型專家金星曜老師擔任講師。

副總裁王永安致開場詞,他首先代表營銷部，對來參加培訓的老師及學員表示了歡迎。同時對學員們提出了三點要求：

一定要用空杯心態吸收知識；

一定要勇于提問、勤學善思；

一定要學以致用、務求實效。

金老師延續嚴謹幽默的課堂風格，穿插大量華為工作期間的實戰案例，讓抽象的工具方法變得鮮活可感，五個學習小組圍繞各大區實際業務數據展開演練，實現“學練同步、即學即用”。

金老師以華為蘇丹電信案例切入，拆解“AR（客戶經理）+SR（方案經理）+FR（交付經理）”本質——非崗位分工，而是客戶、方案、交付責任三位一體，與企業規模無關。

針對華裕銷售-服務協作痛點，他講解“資源池”與“考核共擔”機制。五個小組結合大區重點項目設計《作戰團隊配置方案》。

金老師以華為流程演進三階段“有流程→好流程→實流程”為綱，強調流程可繁可簡，但需緊貼客戶需求。

將核心營銷三板斧——“技術交流、高層拜訪、樣板參觀”拆解為標準動作。技術交流需定制痛點內容，高層拜訪要對等匹配，樣板參觀選貼近場景案例，強調“管理客戶感知就是銷售人員的專業之一”。

金老師以“想要 vs 需要”辨析開啟模塊，用三錦囊破譯贏單難題。

破譯客戶需求：

用價值競爭羅盤等工具，場景化拆解客戶任務的痛點與爽點；

破譯銷售戰術：

用完善的項目運作材料與規劃和一把手工程推動來“守正”，以引導客戶對特定需求的價值感知“出奇”；

破譯客戶關系：

分組織、關鍵、普遍三類，明晰客戶關系的不同要求，用客戶檔案、立體客戶關系框架、關鍵客戶周盤點等工具量化客情。

課程結束后，金老師為各小組布置實戰作業：選取近期2個重點項目，分別進行贏單準備與規劃。

9月15日，金老師開展線上輔導，首先回顧了課堂核心內容，再針對七個實戰小組（按業務板塊細分）逐一點評，每組 45 分鐘的深度互動中，老師針對“風險預案不具體”等問題提出優化建議，切實打通學與用的最后一公里。

從首期“戰略共識”到本期“實戰攻堅”，訓練營始終緊扣“精益管理”核心，以問題為導向、實戰為落點。學員們將所學融入業務，以協同破壁壘、流程提效率、能力贏市場，培訓也將從知識灌輸變為戰斗力升級起點。華裕鐵軍必將在市場競爭中交出更亮眼的業績答卷，為華裕高質量發展注入強勁動能。